廣州vi設(shè)計顧問如果不監(jiān)控中期銷售和營銷指標(biāo)，您就無法實現(xiàn)收入銷售目標(biāo)。大多數(shù)銷售主管只關(guān)注最終目標(biāo)：完成銷售和凈新客戶。但是只關(guān)注最終目標(biāo)并不能確保你會實現(xiàn)它。你必須看看你在完成銷售的過程中是如何做的。現(xiàn)在的問題是，看什么？您可以監(jiān)控 15 個銷售指標(biāo)，以確定哪些因素對您的銷售有效，哪些無效。如果沒有這些指標(biāo)，您就沒有路線圖來診斷問題并快速了解需要采取哪些措施來確保實現(xiàn)年度銷售和增長目標(biāo)。只有這樣，您才會知道要調(diào)整哪些內(nèi)容才能對您的收入銷售目標(biāo)和新業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)產(chǎn)生積極影響。監(jiān)控這 15 個銷售指標(biāo)：

年銷售額

廣州vi設(shè)計顧問這些指標(biāo)著眼于整體銷售業(yè)績。超越前兩個并設(shè)置指標(biāo)，向代表證明您正在尋找的不僅僅是來自他們的新銷售收入。為了加倍強(qiáng)調(diào)您的注意力，請將薪酬計劃與您在此處設(shè)置的指標(biāo)保持一致。

1. 總銷售額，收入或利潤率取決于您如何補(bǔ)償銷售代表

2. 凈新客戶

3. 經(jīng)常賬戶收入

4. 銷售增長

5. 客戶保留

銷售活動

廣州vi設(shè)計顧問根據(jù)銷售角色的每日、每周和每月績效設(shè)置這些指標(biāo)。例如，主要角色為冷呼叫的內(nèi)部銷售人員將擁有每日冷呼叫指標(biāo)。負(fù)責(zé)管理整個銷售流程的外部銷售人員將有一個每周冷呼叫指標(biāo)。

6. 來電（這可能包括來電和電子郵件的組合，但電子郵件的效果確實與電話不同。如果您想包括電子郵件，請為潛在客戶電子郵件設(shè)置單獨(dú)的銷售活動指標(biāo)。）

7. 首先-時間約會設(shè)置

8. 新提案

9. 新推薦

廣州vi設(shè)計顧問銷售機(jī)會

這些指標(biāo)可幫助您確定您的銷售流程是否有效以及您需要更改哪些內(nèi)容。您正在通過銷售流程監(jiān)控機(jī)會的轉(zhuǎn)換。如果您在銷售過程的某個階段看到重大機(jī)會損失，您就知道在該階段存在需要解決的問題。

10. 營銷合格潛在客戶轉(zhuǎn)換為銷售合格潛在客戶

11. 進(jìn)入管道的新機(jī)會

12. 轉(zhuǎn)換為提案的機(jī)會

13. 轉(zhuǎn)換為銷售的提案

營銷

廣州vi設(shè)計顧問使用這些指標(biāo)來檢查您的潛在客戶生成的工作情況以及您需要進(jìn)行調(diào)整的地方。如果您沒有獲得所需的營銷合格線索 (MQL) 數(shù)量，或者 MQL 沒有轉(zhuǎn)換，那么您首先需要查看您的消息傳遞、目標(biāo)市場和內(nèi)容。

14. 獲得營銷合格線索

15. 列表增長

廣州vi設(shè)計顧問銷售指標(biāo)識別流程問題

當(dāng)您通讀這些指標(biāo)時，您可以看到它們是如何相互建立的，清楚地描繪出您的銷售和營銷流程中的工作以及需要調(diào)整的內(nèi)容。廣州vi設(shè)計顧問這些指標(biāo)在您的銷售流程開始時一直以列表增長和營銷合格潛在客戶為起點，然后跟蹤從潛在客戶識別到結(jié)束銷售的每個機(jī)會。如果您正在監(jiān)控這些銷售和營銷指標(biāo)，您就會知道需要將注意力集中在哪里。您將清楚地看到您是否有足夠的潛在客戶來轉(zhuǎn)換為實現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的新機(jī)會數(shù)量，以及這些潛在客戶是否在銷售流程中順利進(jìn)行——與否。您可能不知道如何更改問題，但您會很清楚問題所在的位置需要修復(fù)。

為指標(biāo)設(shè)置銷售業(yè)績預(yù)期

閱讀這些指標(biāo)后，我知道您希望我分享每個指標(biāo)的目標(biāo)績效期望值。當(dāng)然，沒那么容易！銷售業(yè)績預(yù)期基于6 個因素：

銷售角色

人的技能組合

在職時間

您的產(chǎn)品成熟度

公司認(rèn)可度投資回報率

客戶群，包括潛在客戶列表和當(dāng)前客戶群

您對新銷售代表的銷售指標(biāo)績效預(yù)期將與與您在一起 3 年的銷售代表不同，以及對獵人與農(nóng)民的不同期望。廣州vi設(shè)計顧問在為銷售團(tuán)隊設(shè)定績效預(yù)期時，請考慮所有這些因素。