80% 你的客戶不會告訴你

廣州標志設計公司仍然對我為公司進行重要采購的那段時間記憶猶新。當一個供應商發現我與她的競爭對手而不是她分享了一條信息時，她把我翻了個底朝天。她失去了投標，并要求我的不公平行為對她的損失負責。我想我應該感到內疚或自責。現實情況是……買家很少分享構建成功提案所需的信息的廣度和深度。你有責任從他們身上吸取教訓。精明的賣家知道，試圖用部分信息贏得交易就像老虎伍茲期望在高爾夫球袋里只有一根球桿的情況下贏得一場高爾夫比賽。廣州標志設計公司取決于他與誰競爭，這并非不可能，但對他不利的可能性很大。而且，如果共享信息對于買家獲得正確的解決方案至關重要，那么客戶為什么會退縮呢？好消息是……這很少是故意的。

我觀察到造成這種現象的四個根本原因：

1. 買家假設您需要知道多少和什么。

2. 買家時間緊迫，可能沒有充分考慮他們的問題。

3. 您的聯系人不了解全貌。

4. 該買家不想為您提供全貌。

1. 買家做出假設。

廣州標志設計公司為您和其他所有人提供他們認為“足夠”的信息，使您能夠提交推薦。但猜猜怎么了？永遠不夠！如果您使用的信息與您的競爭對手相同，那么您的提案就會危險地接近于他們的提案。而且，如果你們看起來都一樣 - 猜猜是什么威脅著它作為主要區別的丑陋的頭？價格！如果你想達到 80% 從而贏得交易，或者能夠決定交易是否存在，那么你必須為之努力。這意味著預先計劃重要問題并將對話轉移到客戶忽略的領域。經常被忽視的領域，可能是敏感領域，需要就您將提出的問題以及您將提出的問題進行前瞻性規劃，包括……當前的業務優先事項以及該計劃如何有助于關鍵戰略目標并在其背景下被感知……關鍵利益相關者的偏好和利益——有些人正式和非正式地參與了這個過程，廣州標志設計公司客戶可能忽略了……具體的條件和標準將決定他們如何以及是否會前進——以及與誰一起……誰和，更重要的是，你在與什么競爭——傳統競爭對手、新形式的競爭，還是現狀？

2. 買家時間緊迫。

廣州標志設計公司可能不是他們面臨的問題的專家。他們沒有時間考慮所有事情。這就是他們與您交談的原因。但他們不想要那些簡單地宣揚產品功能和好處的賣家。他們正在尋找 . . . 專家提出有價值的以客戶為中心的問題，幫助他們決定“正確的行動路徑”，而不僅僅是“通往你家門口的路徑”。我最喜歡的個人銷售成功是我遇到一位客戶，他剛剛口頭將他的業務授予我的一個競爭對手。談論糟糕的時機。由于沒有直接的機會，我利用這次會議更多地了解了他的業務。當我聽的時候，我發現他的問題和他選擇的解決方案不一致。而且，出于好奇，我問他：“鑒于您目前的收購策略和最終目標，您為什么認為這是正確的解決方案？”他想了想，開始質疑自己的決定。他向我征求意見。我在他之前分享的業務優先事項的背景下提供了我的想法。他喜歡他所聽到的并要求提出建議。這位買家放棄了他之前的口頭協議。并給了我合同。我剛剛贏得了我整個銷售生涯中最忠誠、最愉快的業務關系之一。

3. 您的聯系人沒有完整的圖片。

廣州標志設計公司已經知道我要說這個了。“你說錯人了！” 和/或您沒有與所有相關人員進行正確的對話。近年來，組織決策變得越來越復雜，扮演關鍵角色的角色越來越多。弄清楚真正的影響在哪里。在銷售過程的早期進行。在你被食物鏈上較低的中間人或看門人“鎖定”之前，確定誰最危險，誰擁有重要信息。加深您對關鍵影響者的理解，特別是現在對他們重要的事情，并利用這些知識給他們一個理由（從他們的角度）直接回答您的問題。

4. 買家不想向您提供額外信息。

廣州標志設計公司發生了。客戶有時會故意退縮。首先找出原因。你可能需要了解一個正當的理由——在你決定如何讓他們把豆子撒出來之前。

廣州標志設計公司通常有一個不言而喻的原因，如果是以下原因之一，那就是一個大危險信號：

• 缺乏信任。他們不確定您的意圖或能力是否符合他們的最大利益。

• 他們在購物。您要么是要求的第三次投標，而且沒有雇用您的意圖；或者沒有合法的機會——他們只是想要想法。
  

• 如果您認為可能是這種情況，請不要在沒有得到一些棘手問題的直接答案的情況下繼續進行。
  

• 這對你來說是一個真正的機會嗎？
  

• 他們對貴公司的態度是什么？
  

• 為什么他們會考慮改變？
  

• 他們為什么會考慮你？
  

不要接受“禮貌”的回答。了解真相，即使這很痛苦。我已經這樣做了，并被告知，“吉爾你贏不了。廣州標志設計公司對我們現在的合作伙伴非常滿意。我們需要額外的出價。” 哎喲! 但現在我知道我的立場，我有一個選擇......成為額外的出價，做我的功課以最好地展示我的東西，并隨著時間的推移開始慢慢建立關系?；蛘咦唛_。

• 請記住，買家不會直觀地提供您制定差異化推薦所需的所有信息。您需要努力檢索它。

• 將時間和精力集中在準備有力的相關問題上，這些問題將為您和客戶提供所需的信息。
  

• 像客戶一樣思考，這樣你就可以給他們一個合理的理由來回答你更棘手的問題。
  

• 準備好用新的耳朵傾聽。不僅僅是客戶的話，而是話背后的含義。
  

• 準備好更深入地了解意義并更廣泛地進入錯過的領域。